Storitev

Na splošno velja, da večja ko je potencialna organizacija, več raziskav bi morali opraviti pred kakršnim koli prodajnim klicem, na katerem se od nas pričakuje ali je verjetno, da bomo predstavili izdelke ali storitve našega podjetja.

● Predstavimo se – ime in priimek, kaj je naše delo in podjetje, ki ga zastopamo ter s čim se naše podjetje ukvarja

● Pripravite sceno – razložite namen svojega obiska, ponovno se orientirajte okoli vaše možnosti in ne nas samih. Nato se, če se zdi, da obstaja nekaj skupnih točk, dogovorimo, kako bi lahko prešli na naslednjo stopnjo.«

● Vprašajte, koliko časa ima naša potencialna stranka, in se dogovorite za čas, ko mora končati

● Vprašajte, ali je v redu delati zapiske

● Vprašajte, ali je v redu, da začnemo z nekaj vprašanji ali bi naša potencialna stranka raje najprej imela hiter pregled lastnega podjetja.

Medtem ko je spraševanje pomemben vidik prodaje, so načela in tehnike spraševanja večinoma prenosljivi v druge situacije, kjer je spraševanje bistveno za učinkovito sodelovanje in odnose – te smernice za spraševanje se torej razširijo na aplikacije, ki presegajo prodajo, pri spraševanju pa sta ključna prodajna empatija in poslušanje – koristno je tudi razumevanje govorice telesa

● Prodajna predstavitev se mora osredotočiti na osrednji predlog, ki mora biti edinstvena zaznana korist, ki jo potencialni kupec pridobi z izdelkom/storitvijo.

● Med fazo spraševanja bo prodajalec izpopolnil razumevanje (in v idealnem primeru pridobil soglasje) o tem, kaj to je – predstavitev se mora zdaj osredotočiti na 'usklajevanje' prednosti izdelka s potrebami potencialne stranke, tako da je potencialna stranka popolnoma zadovoljen s predlogom

● Prodajna predstavitev mora pokazati, da izdelek/storitev izpolnjuje potrebe, prednostne naloge, omejitve in motive potencialne stranke, sicer potencialna stranka sploh ne bo razmišljala o nakupu ali prehodu na naslednjo stopnjo; zato je določitev potencialne situacije in prednostnih nalog med fazo spraševanja tako pomembna

● Vse prodajne predstavitve, ne glede na to, ali so bile impromptivne (naključne) ali rezultat obsežnih priprav, morajo biti dobro strukturirane, jasne in jedrnate, izvedene profesionalno in imeti veliko integritete – kakovost in celovitost predstavitve se vedno obravnavata kot neposredna navedba kakovosti in neoporečnosti izdelka/storitve

● Prodajne predstavitve morajo vedno izpolnjevati pričakovanja poslušalca glede na informiranost in relevantnost za lastno situacijo potencialnega kupca, kar je še en razlog za ustrezno pripravo – nejasna ali slabo pripravljena prodajna predstavitev štrli kot sala in bo takoj zavrnjen

● Predpostavljeno je bilo, da bi se na tej stopnji lahko pojavilo veliko ugovorov, kar bi se tudi zgodilo, ker je bil prodajni proces bolj predpisujoč, enosmeren in manj empatičen; vendar pa uspešna sodobna prodaja zdaj od prodajalca zahteva več začetnega razumevanja, tudi da pride do predstavitve, zato potreba po premagovanju ugovorov ni tako prevladujoča značilnost prodajnega procesa, kljub temu pa se ugovori pojavljajo in jih je pogosto mogoče obravnavati konstruktivno, kar je ključno

● Izogibajte se neposrednim prepirom, prodajalec mora omogočiti konstruktiven pogovor, tako da skupaj s potencialno stranko delata na problemu; pod pogojem, da je osnovni predlog dober, večino ugovorov običajno premagata prodajalec in kupec, ki nekoliko prilagodita svoja stališča; pri velikih možnostih in pogodbah lahko ta postopek traja več tednov, zato je to pogosto bolj v pogajalski areni kot obravnavi ugovorov. Obravnavali smo vse ugovore, ko smo zajeli vse, kar smo zabeležili – zato je pomembno da si zapisujemo in pokažemo, da to počnemo.

● Do te stopnje smo morda opazili nekaj znakov, da si potencialna stranka jasno predstavlja ali predstavlja potek prodaje ali celo govori v smislu vašega sodelovanja kot dobavitelja in stranke; to včasih imenujemo nakup toplote. Nekatera vprašanja in komentarji potencialnih strank so opisani kot nakupovalni signali, ker nakazujejo, da potencialna stranka morda vizualizira nakup ali ima izdelek/storitev.

● V veliko primerih, če pravilno vodimo prodajo, bo potencialni kupec sam sklenil posel in to bi moral biti še en naš cilj – je civilizirano, spoštljivo in dejansko pomeni in zahteva visoko stopnjo prodajne profesionalnosti.

● V drugih primerih moramo uporabiti različne metode in načine, da sklenemo pogodbo in izpolnimo vse zahteve naših potencialnih strank.

● Poprodajno spremljanje je odvisno od vrste izdelka in storitve, a na splošno moramo pri vsaki prodaji izvesti številne pomembne procese. Vsa ustrezna dokumentacija mora biti izpolnjena in kopije zagotovljene stranki - papirologija bo zajemala obdelavo naročila, potrditev naročila in njegovih podrobnosti stranki, po možnosti dokončanje namestitve in specifikacije dostave ter navodil.

● Potrebno je tudi naše poročanje o prodaji, običajno na pro-forma ali računalniškem zaslonu, ki običajno vsebuje podrobnosti o vrednosti naročila, vrsti in količini izdelka ter podrobnosti o stranki, kot je industrijski sektor - vsaka prodajna organizacija določi zahteve prodajalca glede poročanja, in pogosto so ti povezani s prodajnimi provizijami in bonusi itd.

● Prav tako bi morali vzpostaviti nadaljnji stik s stranko – tako pogosto, kot je potrebno –, da potrdimo, da je stranka zadovoljna s tem, kako poteka naročilo; to pomaga zmanjšati morebitno zmedo in napačno razumljena pričakovanja, ki so velik vzrok za nezadovoljstvo strank ali preklic naročila, če ostanejo nerazrešena.

● Spremljanje strank in reševanje težav mora biti vedno odgovornost našega prodajalca, ki se mora imeti za 'varuha' te stranke, tudi če obstaja dobro organizirana služba za stranke za splošno poprodajno oskrbo.

● Stranke upravičeno menijo, da so prodajalci odgovorni za to, kar se zgodi po opravljeni prodaji, dobro vestno spremljanje pa bo običajno nagrajeno s priporočili drugim strankam – to je tudi koristno za mreženje.

● Nadaljnje ukrepanje je pomemben pokazatelj integritete; ko naš prodajalec opravi prodajo, osebno podpira izdelek in podjetje, zato je zagotavljanje izpolnjene vrednosti in zadovoljstva sestavni del sodobne prodajne funkcije

Poleg razlage vseh korakov nam ni težko zaključiti naše začetne glavne ideje: načrtovanje v predprodaji, servis v srednji prodaji, poprodajna podpora na dolgi rok skupaj z našimi dragocenimi strankami in moramo ponovite na naslednji način: "Nudimo obsežen nabor storitev, da zadovoljimo potrebe naših potencialnih strank na vsaki stopnji njihovega potovanja z nami. Od začetnega posvetovanja in izbire izdelka do stalne podpore in vzdrževanja, naša namenska ekipa je tu, da vam pomaga, preden , med vašim nakupom in po njem. Naša zaveza odličnosti presega prodajo in zagotavlja brezhibno izkušnjo ter dolgoročno zadovoljstvo naših cenjenih strank."